К характеристикам банковских продуктов относятся:

- Процентная ставка.
- Сроки рассмотрения.
- Пакет документов.
- Способы оплаты.
- Доступность офисов и наличие банкоматов.
- Индивидуальное обслуживание.

Характеристики нужно превращать в выгоды, и только выгоды должны звучать в презентации. А выгода - это то, что клиент получает благодаря использованию вашего продукта или услуги.

Я несколько раз повторюсь, так как это очень важный момент: в презентации мы делаем фокус на выгоды. Мы не говорим о преимуществах, мы не говорим о характеристиках, мы говорим о выгодах через характеристики. Например, пластиковые карты - это возможность использовать сервисы, возможность оплачивать коммунальные платежи через банкомат или не выходя из дома, через мобильное приложение, это возможность переводить деньги с одного счета на другой, в другие банки, другим людям, это возможность делать транзакцию или конвертацию валют, проводить различные другие операции, это удобство, комфорт и скорость, возможность заказывать билеты, делать покупки в интернете... Через интернет можно сделать очень многое, имея карту и соответственно мобильное приложение. Мобильное приложение тоже выступает как отдельный продукт, это дистанционное банковское обслуживание (ДБО), который также имеет свои выгоды.

Хотите испыть удачу? Делайте ставки в казино asino777 и выигрывайте.

Как преодолеть безразличие

Безразличие - одна из самых сложных для преодоления реакций. В случае проявления безразличия со стороны клиента вам нужно уважительно отнестись к его выбору и ни в коем случае не использовать негативную информацию о банке-конкуренте. В работе с безразличием у нас есть два сценария развития событий:

- Мы не сумели выявить дополнительные потребности клиента и преодолеть безразличие. В данном случае ваша задача оставить положительное впечатление о себе и предложить совместную работу в перспективе.

- Вы сумели при помощи дополнительных вопросов выявить скрытые потребности клиента и перевести безразличие в возражение. Далее работаем по схеме работы с возражениями (см. ниже).